Przepis na sukces

Głównym celem CTT EMAG jest transfer rozwiązań technologicznych opartych na szeroko zakrojonych badaniach naukowych, do praktycznego wykorzystania w gospodarce. O zdobywaniu rynków zagranicznych mówi Anna Kubańska – prezes zarządu.

Możliwości Centrum Transferu Technologii EMAG cieszą się zainteresowaniem na całym świecie. Z jakimi krajami udało się Państwu nawiązać współpracę?
Nawiązaliśmy pozytywne relacje z takimi krajami jak Rosja, Białoruś, Wietnam, Kolumbia, Francja, Czechy, Turcja, Rumunia czy Bośnia i Hercegowina. Szczególnym partnerem okazały się Chiny i Australia. Zaskoczeniem dla nich był fakt że możemy szyć rozwiązania na miarę, a nie tylko przedstawić do wyboru gotowy produkt z katalogu.

Jak udało się nawiązać współpracę na tak trudnym rynku?
Trzeba spróbować myśleć ich kategoriami. Musiałam przekonać kontrahentów, że jesteśmy w stanie przygotować sprzęt od podstaw, i będzie on dostosowany do ich potrzeb i rozwiązań technologicznych. Natomiast aby negocjacje zakończyły się pozytywnie, konieczne jest poznanie ich kultury i obyczajów. Dużą różnicą z punktu widzenia biznesowego był fakt, że nie posiadamy gotowych produktów – jesteśmy fachowcami, którzy myślą, konstruują i wdrażają, rozwiązując problemy. Proponujemy rozwiązania zindywidualizowane, a rynek chiński nie był przyzwyczajony do takiej formy współpracy. Dziś już wiem, że to dotyczy wielu innych krajów. Dzięki temu, że traktujemy się bardziej po przyjacielsku niż stricte biznesowo, udało nam się nawiązać nić porozumienia, która teraz procentuje. Wymagało to wielu rozmów, ogromnej ilości przebytych kilometrów, często długich negocjacji, ale również i spotkań, podczas których spożywając posiłek zacieśnialiśmy więzy. To jest ich kraj i to oni wiedzą, jak chcą go rozwijać. My możemy proponować, a nie narzucać pewne rozwiązania. Jest to działanie długoterminowe, polegające na wzajemnej akceptacji, ale to właśnie dzięki cierpliwości i wzajemnemu szacunkowi udało nam się pozyskać wieloletniego partnera.

Czy te czynniki sprawdzają się również w innych krajach?
Mając partnerów na całym świecie, trzeba być elastycznym. Na pewno kluczem do sukcesu jest odpowiedzialność, ciężka praca i fakt, że zawsze wszystko robimy do końca. Technologia dziś umożliwia nam międzynarodowe rozmowy z każdego miejsca o każdej porze. Cały czas jesteśmy dostępni, ponieważ my nie tylko instalujemy rozwiązania, ale również pilnujemy, aby spełniały swoje funkcje. Osobiście niejednokrotnie podwijałam rękawy i udawałam się do kopalni, np. w Rosji, aby przyjrzeć się danemu problemowi. Regularnie kontrolujemy wdrażany sprzęt, tak aby partner miał poczucie bezpieczeństwa.

Takie podejście przydaje się nie tylko w międzynarodowych negocjacjach?
Sytuacja ta ma również swoje odwzorowanie w codziennej pracy. Ważna jest otwartość, szczerość i przyjazne nastawienie, co musi iść w parze z tym, że wymaga się nie tylko od pracowników, ale i siebie samego. Fundamentem naszej pracy jest wzajemny szacunek. Regularnie jeździmy na wycieczki integracyjne. To właśnie w takich momentach jestem w stanie poznać bliżej współpracowników i budować silne więzy firmy, co przekłada się na wspólny sukces.

Wojciech Grabarczyk

O Wojciech Grabarczyk

Redaktor prowadzący Forum Przedsiębiorczości w Dzienniku Gazecie Prawnej